Lebenswerk Februar 1, 2017 Keine Kommentare

Potenzielle Neukunden erhalten als ersten Eindruck eine Bewerbungsmappe:

Finanzanlagenberater Michael Höptner aus dem niedersächsischen Reeßum hat einen ganz eigenen Ansatz von Empfehlungsmarketing entwickelt – und erzielt damit überraschende Erfolge.

Fragen Sie Ihren Kunden nach erfolgreichem Vertragsabschluss nach zehn Adressen, lautet ein populärer Rat aus dem Empfehlungsmarketing. Die Idee dahinter: Niemand kann überzeugender für ein Produkt oder eine Dienstleistung werben als die eigenen zufriedenen Kunden.

Stimmt, findet auch Finanzanlagenberater Michael Höptner, Gründer der Beratungsfirma „Lebenswerk“ aus dem niedersächsischen Reeßum. Von dem Ratschlag hält er dennoch nicht viel. „Zu wenig zielgerichtet“, findet der 34f-Berater die Methode. Es sei gut gemeinte Anstrengung, doch am Ende stehe der Berater vor einem neuen Problem: Ihm sind zwar möglicherweise zehn Kontakte genannt worden. Doch haben die Personen dahinter auch wirklich Interesse an einer Beratung – oder empfinden sie eine Kontaktaufnahme nicht viel mehr als Belästigung? Denn laut Mediengesetz darf der Berater potenzielle Neukunden nicht eigenständig kontaktieren, sondern muss sich dazu erst einmal ihr Okay einholen. Michael Höptner hat eine eigene Methode entwickelt, die sich nach Aussagen des Finanzanlagenberaters als sehr erfolgreich entpuppt hat: Angeregt durch eine Marketingidee eines Kaffeeautomaten-Aufstellers bewirbt er sich bei Interessenten, als würde er sich bei einer Firma vorstellen. Er überreicht eine Bewerbungsmappe mit Informationen, die für eine Zusammenarbeit von Belang sind – Zeugnisse, Weiterbildungsbescheinigungen, ein Foto, eine Visitenkarte, Gewerbezulassungen, Presseberichte – seriös verpackt in einer kartonierten Mappe.

Jede zweite Mappe – ein Neukunde

„Für wen aus dem Kreise der Menschen, die Ihnen wirklich wichtig sind, könnte eine zielgerichtete Beratung ebenfalls wichtig sein, wer könnte diese Informationen spannend finden?“, fragt Michael Höptner seine Kunden. Und bekommt nach eigenen Angaben eine überaus positive Resonanz. Es seien dann nicht zehn Kontakte, die ihm genannt werden. Viele Kunden übergäben die Bewerbungsmappen jedoch ganz gezielt an zwei oder drei nahestehende Personen und stünden auch hinter ihrer Empfehlung. Auf diese Weise erreiche er eine feine Auswahl an wirklich interessanten Kontakten, berichtet Höptner.

Das Resultat kann sich sehen lassen: Da die Interessenten aufgrund der Informationen in der Bewerbungsmappe von vornherein wüssten, was sie erwartet, kämen von zehn überreichten Mappen fünf „Vorstellungsgespräche“ zustande, so Höptner. In geschätzten 98 Prozent der Fälle entwickle sich daraus dann eine langfristige Kundenbeziehung. Wirklich entscheidend für den Erfolg von Empfehlungsmarketing, schätzt Höptner, sei allerdings nicht die Art der Empfehlungsabgabe. Vielmehr müsse der Kunde wirklich begeistert von der Beratung sein. „Wir haben in über 20 Jahren eine eigene Beratungstechnologie entwickelt, in der unsere Mandanten ihre Finanzinstrumente, Darlehen und Absicherungsinstrumente übersichtlich dargestellt und mit ihren tatsächlichen Zielen verknüpft sehen. So erkennen sie sehr schnell, wie ihre Ziele im Leben tatsächlich gelöst werden können. Dieses Verständnis sorgt für echte Begeisterung bei unseren Mandanten, woraus dann sehr hochwertige Empfehlungen resultieren“, so Höptner. Auch die Art der Übergabe der Bewerbungsmappen sei entscheidend: „Wenn unser Mandant den Empfohlenen selbst kontaktiert und eine Mappe übergibt, erzielen wir einen doppelten Effekt“, so Höptner weiter: „Wir erfüllen die gesetzlichen Vorgaben des Mediengesetzes. Außerdem spürt der Interessent die Begeisterung unserer Kunden. Das beeinflusst die Erfolgsaussichten entscheidend.“

Seit 1991 selbstständig am Markt

Die Neukundenakquise per Bewerbungsmappe wendet der Finanzanlagenberater, der bereits seit 1991 selbstständig am Markt tätig ist, seit vielen Jahren erfolgreich an und hat nach eigenen Angaben auf diese Weise einen äußerst verlässlichen Kundenstamm gewinnen können.

Dieser Artikel erschien am 15.11.2016 unter folgendem Link: http://www.dasinvestment.com

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